Certo dia um consultor foi apresentar uma proposta de trabalho a um cliente em potencial.
Como já tinha havido uma reunião preliminar para levantamento de necessidades, uma semana antes, aquele contato parecia ser apenas uma etapa simples de acerto de valores e prazos, para que o serviço pudesse começar.
A sala do empresário não era muito grande.
Porém impressionava.
Temperatura agradável, som ambiente, um delicioso aroma amadeirado, móveis finos e uma quantidade impressionante de fotos e troféus.
- Amigo como vai? Estava esperando ansioso sua chegada... Sente-se.
Após uma recepção calorosa como essa, o consultor sentiu-se muito à vontade e tranquilo.
- Trouxe a proposta? Perguntou ele.
- Sim, inclusive estou muito motivado para desenvolver um trabalho de alto nível em sua empresa!, disse o consultor.
-Ótimo. É assim que eu quero mesmo! Disse o empresário.
O consultor passou a proposta para o cliente e começou a dar explicações técnicas a respeito das fases do trabalho, metodologia, resultados esperados e outros detalhes importantes.
Enquanto isso, o cliente folheava freneticamente as páginas da proposta, em buca de uma única informação...
Qual seria, meu caro leitor?
Ponto para quem respondeu "o preço!"
Assim que localizou o valor do serviço, o empresário fez um ar de espanto, arregalou, ou melhor, esbugalhou os olhos e interrompeu bruscamente o consultor, dizendo,
-Esse serviço está caro demais!
-Sua proposta está fora da realidade do mercado...
E prosseguiu seu protesto:
-A situação da minha empresa é desesperadora!
-Estou pensando em mudar de ramo!
-Não há mais chance de ganhar dinheiro com essa concorrência desleal.
-Preciso que você aplique um belo desconto nesta proposta, senão será impossível fecharmos negócio.
O consultor sabia que todo negociador precisará fazer algumas concessões para conseguir vender o serviço.
Assim sendo, aplicou um desconto de 10 por cento no valor final
-10%? Bradou o cliente
-Vou ser sincero com você amigo: Preciso demais do seu serviço, mas só posso pagar, se você me der um desconto de 40%!
-Quarenta por cento? Pensou o consultor. Esse valor é impossível...
Mas ele acabou caindo na ilusão de que aquele-seria-o-primeiro-de-muitos-trabalhos ou ainda vou-lhe-indicar-para-meus-amigos...
Fecharam negócio por um preço 40% menor.
-Parabéns, disse o empresário. Você é um grande negociador.
Quanta ironia...
E aproveitou para disparar a cartada final
-Só posso pagar em 3 parcelas, certo?
-Não dá, respondeu o consultor.
-Meu amigo, lembre-se da minha situação... Estou a ponto de dormir em uma rede rasgada!
-Não será por este pequeno detalhe que vamos deixar de ser parceiros, não é mesmo?
O consultor cedeu mais uma vez.
Naquele instante, entrou na sala o pai do empresário, perguntando:
-Filho, você pode trocar um cheque para mim?
-Claro pai!
O consultor viu passar por sobre sua cabeça um cheque e voltar vários maços de cédulas de R$ 100,00 novinhas oriundas de uma gaveta.
O cliente aproveitou para apresentar o consultor ao pai, dizendo que realmente a situação estava "caótica" para eles.
Ao sair da sala, o consultor estava com uma terrível sensação de que fora enganado por um esperto que tinha usado a surrada tática de "chorar miséria" na hora de negociar.
Ah sim! já ia esquecendo:
Após três meses de trabalho ele teve a certeza de que aquele foi um dos clientes mais complicados, exigentes e duros para pagar que ele já havia atendido.
As colunas sociais estão repletas dessa gente!
